Ghidul
Proprietarului informat și motivat
Capitolul 2. Factorul care poate determina succesul sau esecul tranzactiei tale
Probabil multi dintre noi ne gandim ca factorul cel mai important intr-o tranzactie imobiliara este pretul proprietatii, caracteristicile si locatia acesteia, sau modul cum promovam anuntul de vanzare. Si, da, toate acestea sunt importante, dar realitatea tranzactiilor imobiliare demonstreaza ca factorul determinant pentru reusita unei tranzactii este potrivirea pret – produs (proprietate) – piata (raportul intre cerere si oferta).
1. Cum influenteaza potrivirea pret, produs, piata rezultatele tranzactiei tale?
Cand listam o proprietate mai sunt la vanzare si alte proprietati similare cu a noastra. Acestea reprezinta tot atatea alte optiuni pentru potentialii cumparatori care ar dori sa cumpere. Asadar proprietatea noastra este in concurenta directa cu alte proprietati din piata.
Si, evident, cei care vor sa faca o achizitie procedeaza in consecinta. Dupa selectarea localitatii/zonei urmatorul lucru la care prospectii se uita este pretul de listare, in functie de bugetul pe care il au.
Iar un pret de listare mai aproape de pretul pietei atrage toti potentialii cumparatori cu bugetul potrivit si chiar cu bugete mai mari.
Conduce la mai multe vizionari, mai multe oferte si creste sansele obtinerii pretului maxim si a unei vanzari mai rapide.
Pentru ca, realitatea practicii imobiliare a demonstrat ca atunci cand este listata o proprietate noua in piata la un pret corect, toti prospectii care au cautat si au analizat proprietati similare dar nu au cumparat inca, vor veni in primele cateva saptamani de la listare, la vizionarea acesteia.
Aceasta este si perioada in care acesti potentiali cumparatori, bine informati si cei mai calificati, vor face si cele mai bune oferte de cumparare.
Iar ceea ce nu este diferit de vanzarea oricarui produs sau serviciu fata de tranzactiile imobiliare este ca vanzarea se face doar daca pretul este aliniat cu cererea si oferta.
Asupra raportului intre cerere si oferta si asupra proprietatatii – locatia, suprafata terenului daca este cazul, toate caracteristicile cladirii, etc, nu putem interveni, singura variabila este pretul de listare.
Daca pretul de listare este aliniat cu valoarea de piata, suntem in pozitia ideala, cea mai competitiva. Avantajul competitiv este major, poate mai mare decat am putea crede pentru ca foarte putine proprietati sunt evaluate corect si promovate la pretul potrivit.
Analizele a sute de tranzactii imobiliare
Sutele de tranzactii imobiliare analizate de-a lungul timpului (si pe care le mentionam la in sectiunea Despre autor a acestui ghid) demonstreaza ca exact asa se intampla lucrurile in realitate. Analizele au fost facute pe baza informatiilor reale din istoricul de tranzactionare al fiecarei tranzactii disponibile pentru consultantii imobiliari, in mai multe aplicatii de profil.
- Proprietatea vanduta si anuntul de vanzare: titlu, descriere, fotografii;
- Localitatea si zona, mai rar si adresa exacta a proprietatii;
- Cine a listat: proprietarul, o singura agentie sau mai multe etc.;
- Primul pret de listare si evolutia pretului pana la vanzare;
- Timpul de tranzactionare;
- Pretul de vanzare;
Iar din perspectiva potrivirii pret-produs-piata, concluziile au fost urmatoarele:
- Fata de preturile reale de vanzare, majoritatea proprietatilor au avut primul pret de listare mai mare si cu pana la 30% iar la cele mai scumpe si/sau mai mari au fost diferente si de pana la 40%.
- In toate aceste cazuri (primul pret de listare mult prea mare) proprietatile au stat luni bune la vanzare, chiar ani de zile. Cu cat prima listare a fost la un pret mai mare cu atat si timpul de tranzactionare a fost mai lung si pretul de vanzare mai mic. Chiar daca la cele mai multe proprietati a fost scazut pretul de mai multe ori. Pana cand nu s-a ajuns la un echilibru intre pretul cerut, proprietate si piata (cerere vs oferta), vanzarea nu a avut loc.
- Si mai rau, tot scazand pretul de listare, prospectii pot crede ca proprietatea are probleme sau ca proprietarul e disperat sa vanda. Si daca fac o oferta de cumparare o fac la un pret mai mic decat valoarea de piata.
Astfel,
- proprietatile supraevaluate, ajuta de fapt proprietatile concurente corect pozitionate sa se vanda. Mai repede si mai bine.
- Proprietatile evaluate si listate corect s-au vandut mai repede sau in termene rezonabile de timp si la preturi mai aproape de valoarea reala si (in anumite conditii) chiar la preturi mai mari decat pretul de listare.
De aceea evaluarea/analiza de piata profesionista pentru determinarea intervalului cel mai probabil al pretului de vanzare, pozitionarea corecta in piata si stabilirea corecta a primului pret de listare al unei proprietati sunt atat de importante.
In continuare vei afla:
Cum sa eviti supraevaluarea proprietatii tale ca sa nu pierzi timp si bani
Elementele care conduc la supraevaluare pot fi
- de natura psihoemotionala, dar si
- de natura rationala.
,,Dintre elementele psihologice care influenteaza comportamentul de vanzare – cumparare, in general, exista un factor care ar putea explica de ce suntem cu totii tentati sa ne supraevaluam proprietatile si este cunoscut in literatura de specialitate ca fiind asa numitul efect de inzestrare. Acesta se refera la faptul constatat empiric si demonstrat experimental ca oamenii considera mai valoros un bun asupra caruia detin drepturi de proprietate decat un bun similar/identic detinut de alta persoana”. (Raport al Consiliului Concurentei – 2009)
Din cealalta categorie, unul dintre motivele pentru care proprietarii listeaza la preturi nerealiste este convingerea ca pretul de listare trebuie sa fie mai mare pentru a avea de unde scadea la o eventuala negociere.
Pe de alta parte agentii imobiliari care lucreaza in regim de intermediere nu fac o evaluare/analiza de piata a proprietatii.
Sau daca o fac aceasta este sumara si se raporteaza doar la proprietatile similare aflate la vanzare (dar si acestea sunt tot supraevaluate) si nu iau in calcul preturile reale de tranzactionare pentru proprietati comparabile si nici celelalte criterii.
De multe ori proprietarii isi fac singuri evaluarea tot raportandu-se la preturile cerute pe piata si/sau solicitand o evaluare din perspectiva valorii de inlocuire si ajung la concluzii nerealiste.
Sau daca proprietatea analizata a fost achizitionata la un pret supraevaluat (achizitie pripita/nefundamentata, necunoasterea pietei, cumpararea intr-o perioada de crestere, etc.) proprietarul ar dori sa vanda tot la un pret supraevaluat.
La fel, pentru un imobil construit cu costuri mari (proiectare defectuoasa, executie scumpa, etc.) proprietarul pozitioneaza gresit, subiectiv proprietatea in piata.
Sau din cauza ,,imbunatatilor” facute de proprietar (uneori si mult prea personalizate) nedorite/neagreate de prospecti care nu sunt dispusi sa plateasca in plus pentru acestea.
Concluzie:
Acordand importanta cuvenita evaluarii proprietatii tale si a primului pret de listare sansele unei tranzactii de succes cresc semnificativ. Nu lista la un pret necorespunzator, ai doar de pierdut!
Capitolul 1: Caracteristici ale pietei imobiliare de la noi de care sa tii seama in pregatirea unei tranzactii • Capitolul 2: Factorul care poate determina succesul sau esecul tranzactiei tale • Capitolul 3: Ce trebuie sa stii despre Agentii imobiliari • Capitolul 4: Toate modalitatile de tranzactionare si cum o alegi pe cea mai potrivita pentru tine • Capitolul 5: Ce trebuie sa stii daca vrei sa vinzi o proprietate pe cont propriu • Capitolul 6: Cum alegi agentul imobiliar potrivit pentru tine • Capitolul 7: Cum alegi sa tranzactionezi?