Ghidul
Proprietarului informat și motivat
Capitolul 4. Toate modalitatile de tranzactionare si cum o alegi pe cea mai potrivita pentru tine
Oricine doreste sa vanda sau sa cumpere un imobil o poate face sigur (pe cont propriu) sau cu ajutorul uneia sau a mai multor agentii, caz in care putem alege între:
A. Intermediere (deschisa sau exclusiva),
B. Reprezentare.
A.1. Intermedierea deschisa, uzual, intermedierea
De multe ori intermedierea ar putea fi necesara si utila. Cu conditia sa fie facuta in spiritul definitiei sale: ,,a servi ca intermediar; a mijloci, a inlesni”. Adica, daca ar servi interesele partilor.
De exemplu: in cazul medierii pentru solutionarea conflictelor pe cale amiabila cu ajutorul unei terte persoane specializate, in conditii de neutralitate, impartialitate si confidentialitate.
Dar agentul care intermediaza o tranzactie imobiliara poate fi neutru si impartial, poate servi interesele proprietarului?
Intermedierea imobiliara este modalitatea de tranzactionare prin care proprietarul este pus in legatura cu un potential client de catre agent. Pus in legatura si cam atat fara alte obligatii nici de o parte nici de cealalta. Proprietarul poate sa aiba astfel de intelegeri cu mai multe agentii, poate sa listeze si el.
Listarea proprietatii se face fara o evaluare/analiza comparativa de piata corect documentata din care sa rezulte intervalul de pret cel mai probabil de vanzare si pretul de listare corect.
Comisionul il incaseaza agentul care aduce cumparatorul dar si acesta plateste comision agentului.
Capcanele intermedierii:
Intermedierea este tentanta pentru ca induce proprietarului perceptia de libertate de decizie si actiune. Aparent, proprietarul nu are nicio constrangere.
Poate sa lucreze cu cate agentii vrea, poate sa listeze si el, poate sa listeze la orice pret crede el, nu are obligatii contractuale in afara de plata comisionului.
Apoi, proprietarul crede ca face economie de bani. Plateste comision mai mic decat daca ar plati doar el pentru ca si cumparatorul plateste comision.
Si mai crede ca punand in concurenta agentii va vinde repede si la cel mai mare pret.
In realitate, toate acestea nu sunt ceea ce par si se intorc impotriva intereselor proprietarului.
De ce intermedierea nu poate aduce rezultate bune pentru proprietar?
Niciunul dintre agenti nu are garantia ca el va incasa comisionul si stie ca este foarte probabil sa lucreze degeaba.
De aceea agentul actioneaza doar in interesul lui, sa fie el primul care aduce cumparatorul si sa incaseze el comisioanele.
a) Niciunul nu va investi timp si nici bani in marketing si promovare. Promovarea proprietatii va fi facuta sumar si neadecvat.
b).Pretul de listare este pus dupa ureche, nimeni nu face o analiza/evaluare a proprietatii.
c) Anuntul de vanzare nu are detalii suficiente (adresa exacta, fotografii ale fatadelor, descriere sumara, etc), agentul incercand sa ascunda proprietatea de alti agenti care ar putea veni si ei cu un potential client.
d) Majoritatea celor posibil interesati nu ajung sa afle de proprietate iar cei care gasesc totusi anuntul nu percep valoarea proprietatii si nu o iau in seama.
e) Fiecare agent listeza dupa cum il taie capul. Aceeasi proprietate are prezentari diferite: titlul anuntului, descrierea si fotografiile, preturi.
f) Toate acestea plus pretul nerealist creeaza prospectilor confuzie si scad interesul pentru proprietate, astfel incat sansele de tranzactionare sunt mici.
Prin modul de (ne)promovare, conditionarea cumpararii de plata comisionului si de catre cumparator, prin lipsa colaborarii intre agentii si din cauza conflictelor de interese, intermedierea nu creeaza premisele tranzactionarii in interesul proprietarului. Dimpotriva, conduce la incetinirea si chiar obstructionarea vanzarii.
Marele castigator este agentul care aduce cumparatorul si incaseaza ambele comisioane.
De multe ori si cumparatorul poate fi in avantaj, cumparand la un pret bun pentru el.
Pentru ca fiecare agent incearca sa convinga proprietarul ca pretul oferit de potentialul cumparator adus el este cel mai mare.
Singurul care are de pierdut este proprietarul. Pierde timp, nu obtine cel mai bun pret posibil (probabil nici nu o sa stie cat ar fi putut obtine si nici cati bani a pierdut neavand o evaluare/analiza comparativa de piata profesionista). Si mai si plateste comision.
Chiar daca mic, acel comision si cel platit de cumparator (pot fi, cumulat, chiar si de 6% din pretul de vanzare), se scad tot din bugetul de cumparare si, in final, din banii obtinuti de proprietar.
Stres si o groaza de timp pierdut. Si din cauza ca in disperarea agentilor de a vinde – fiecare dintre ei, primul – agentii aduc la vizionari pe oricine este sau nu real interesat fara sa faca o precalificare a prospectilor).
Conflictele de interese care fac imposibile rezultatele bune pentru proprietar
a) Si din punct de vedere financiar proprietarul si cumparatorul sunt in conflict de interese. Daca agentul ia bani din ambele parti ale cui interese la apara oare? Ale proprietarului in nici un caz.
Pentru ca intre proprietar si fiecare dintre agenti exista doua tipuri de conflicte majore de interese.
b) Unul este pe cine aduce primul cumparatorul. Daca il aduce proprietarul, el nu mai plateste comision. Daca o face oricare dintre agenti, proprietarul plateste comision.
Iar agentul acela incaseaza ambele comisioane.
c) Apoi conflict de interese pe pretul de vanzare. Proprietarul isi doreste pretul maxim vs orice pret numai sa se vanda, din perspectiva agentilor.
Deci, agentul nu reprezinta interesele proprietarului, ci doar propriul interes: acela de a incasa comisioanele.
d) Toti agenti sunt in concurenta directa intre ei.
Fiecare agent vrea ca tranzactia sa se incheie cu cumparatorul adus de el. Si, cat mai repede, indiferent de pretul de vanzare, pentru ca altfel risca sa vina alt agent cu un cumparator sau sa vanda chiar proprietarul.
De multe ori, prin afirmatii denigratoare la adresa competitorilor (ceilalti agenti), unii agenti incearca sa obtina increderea proprietarului si sa-i compromita pe ceilalti.
Intermedierea si agentii care o practica ingreuneaza schimbarea pietei imobiliare in bine.
Si totusi, in ciuda faptului ca rezultatele intermedierii nu sunt deloc bune pentru proprietari, acestia aleg sa tranzactioneze in acest mod intr-un procent foarte mare.
Probabil, pentru ca intermedierea pare cu totul altceva decat ceea ce este in realitate: o modalitate de tranzactionare neetica si ineficienta.
Probabil, pentru ca majoritatea covarsitoare a agentilor lucreaza in acest sistem si pe acesta il si propun proprietarilor. Astfel il si promoveaza, direct si indirect.
Asa s-a ajuns ca intermedierea sa fie cel mai practicat si cel mai cunoscut mod de lucru. Iar, probabil, proprietarii pun semnul egal intre popularitatea intermedierii si calitatea serviciilor astfel primate.
In aceste conditii, este posibil ca proprietarii sa nu stie ca se poate tranzactiona si altfel: etic, eficient, cu rezultate bune pentru ei. Ca ar putea beneficia de servicii imobiliare cu adevarat in slujba si in interesul lor.
Iar cei care nu isi doresc sa tranzactioneze pe cont propriu aleg majoritar, intermedierea.
Pe de alta parte, din cauza a ceea ce patesc cei mai multi dintre proprietarii care vand prin intermediere, renumele pe care breasla il are se transfera si asupra putinilor agenti imobiliari profesionisti.
Iar proprietarii ii evita si pe acestia.
In ce priveste agentii care practica acest sistem, unii chiar pot avea intentii bune. Cunosc cativa si cred ca sunt persoane bine intentionate.
Dar oricat de bine intentionati ar fi, intermedierea nu poate produce rezultate, asa cum am aratat.
Multi agenti care practica intermedierea recunosc ca este mult mai simplu sa lucreze asa plus comisionul dublu care ii motiveaza sa continue asa.
In loc de concluzie
Daca nu esti inca hotarat sa angajezi doar o agentie care sa te reprezinte, parerea mea este ca mai bine tranzactionezi pe cont propriu decat prin intermediere.
A.2. Intermedierea exclusiva, uzual, exclusivitatea
Exclusivitatea este tot o forma de intermediere cu toate aspectele negative ale acesteia. Mai rau decat Intermedierea este ca in cadrul contractului de Exclusivitate, proprietarul devine ,,prizonierul” agentului si sansele lui de a tranzactiona cat de cat in avantajul lui aproape ca nu exista.
In contractual incheiat intre proprietar si agentie se prevede:
- Doar agentia are dreptul de a intermedia vanzarea proprietatii care face obiectul contractului.
- Agentia are dreptul de a incasa comision si de la proprietar si de la cumparator.
- Comisionul platit de proprietar este mic si valoarea lui este consemnata in contract.
- Valoarea comisionului pentru cumparator nu este trecuta in contract si in practica aceasta este cel putin dubla (oricum mult mai mare).
- Agentia listeaza proprietatea la pretul dorit de proprietar.
- Aceasta nu face o analiza/evaluare a proprietatii.
- Agentia nu isi asuma obligatii referitoare la marketarea si promovarea proprietatii.
Ce se intampla apoi?
Agentul isi pune in aplicare planul prin care urmareste sa vanda indiferent de pret si sa incaseze ambele comisioane fara sa-i pese catusi de putin de proprietar.
Agentia nu investeste aproape nimic, nu face marketing sau promovare platita. Posteaza cateva anunturi (de obicei, gratuite), face o prezentare sumara si cateva fotografii ale proprietatii si cam atat.
Astfel, tranzactionarea se va intinde pe o perioada lunga de timp. Iar timpul lucreaza in favoarea agentului: cu cat trece mai mult timp fara ca proprietarul sa primeasca vreo oferta, cu atat acesta este mai dispus sa vanda in aproape orice conditii si sa lase din pret.
Si nici nu vor fi nici vizionari si nici vorba de oferte de cumparare.
Planul agentului functioneza:
- promovarea este ca si inexistenta;
- pretul de listare nerealist si neatractiv (proprietate supraevaluata);
- agentul nu colaboreaza cu alti agenti care ar putea aduce un comparator;
- conditioneaza vanzarea de plata comisionului si de catre cumparator (poate sa ofere acel cumparator chiar si pretul cerut de proprietar daca nu-i plateste agentului comisionul cerut, vanzarea nu se face).
Iar daca se intampla totusi ca vanzarea sa aiba loc, se va face la un pret mult sub valoarea de piata, eventual dupa scaderi succesive ale pretului de listare.
Agentul pactizeaza cu cumparatorul, dispus sa plateasca un comision mare agentului daca il convinge pe proprietar sa vanda pe un pret de nimic.
Iar daca proprietarul are nevoie urgenta de bani va vinde chiar si la un pret foarte mic.
Sau, daca nu este constrans sa vanda, singura solutie de a scapa din capcana este sa astepte expirarea contractului cu agentia.
Practic, in acest tip de contract, agentul face totul dupa bunul lui plac, doar in interesul lui. Este evident rea credinta din partea agentului si deopotriva pretul platit de proprietar pentru pentru lipsa lui de informare, pentru credulitate.
Momeala cu care proprietarul este determinat sa semneze un asemenea contract o reprezinta:
- comisionul foarte mic agreat contractual;
- faptul ca si cumparatorul plateste comision;
- pretul de listare foarte mare, cel dorit de proprietar.
Exclusivitatea este considerata cea mai nociva si paguboasa modalitate de tranzactionare pentru proprietar.
In loc de concluzie: Daca vrei sa vinzi si nu stii ce modalitate de tranzactionare sa alegi, gandeste-te bine si orice ar fi…
a) Fereste-te de Exclusivitate!
b) Nu confunda Reprezentarea (reprezentarea exclusiva a unei singure parti in tranzactie) cu Exclusivitatea (intermedierea exclusiva),
altfel, ai avea numai de pierdut.
P.S. Din fericire, cred ca din ce in ce mai putini agenti reusesc sa pacaleasca proprietarii sa semneze asemenea contracte si probabil in ceva timp aceasta modalitate de tranzactionare va disparea. Si totusi…
Din pacate, raul facut de ,,exclusivitate” si de agentii care au practicat-o continua, pe langa ceea ce au patimit proprietarii ,,beneficiari” directi ai acestui mod de lucru. Ma refer la faptul ca multi proprietari confunda Exclusivitatea cu Reprezentarea exclusiva si rateaza sansa de a avea parte de o tranzactie reusita.
Pentru ca asa cum vei putea constata, Exclusivitatea si Reprezentarea nu au nimic in comun, sunt fundamental, dar si din perspectiva rezultatelor, diametral opuse.
B. Reprezentarea exclusiva, uzual, reprezentarea
Reprezentarea este modalitatea de tranzactionare cea mai mai noua, cea mai putin cunoscuta si la fel de putin practicata de catre agenti si agreata de proprietari.
Din acest motiv (rezistenta la schimbare/retinerea in a adopta ceva nou) si din cauza confuziei cu Exclusivitatea, proprietarii mai putin informati resping aproape din start aceasta forma de tranzactionare.
In plus, desi foarte logic, sistemul de reprezentare este totusi contraintuitiv: lucrezi cu un agent in loc de zece, platesti doar tu comision, cum sa crezi ca asa ai avea de castigat?
Fiind si mai greu de explicat, daca ai intalnit un agent care nici el nu intelege prea bine si nici nu il explica bine, refuzul colaborarii este asigurat.
Dar sa vedem ce inseamna de fapt Reprezentarea.
In sistemul de reprezentare a unei singure parti doar proprietarul si interesele acestuia sunt reprezentate exclusiv in tranzactie de catre agentie.
Din aceasta perspectiva cred ca putem face o comparatie cu serviciile oferite de un avocat. Acesta acorda consultanta juridica, il asista si il reprezinta doar pe clientul sau, cel care l-a angajat.
La fel, si agentia pune mai presus de orice interesele clientului reprezentat, il asista si il consiliaza iar singurul sau obiectiv este de a obtine pentru client maxim de rezultate posibile. In termeni de timp, de bani si ca experienta in sine.
Partile sunt pe pozitii de egalitate si avantaj reciproc, intr-o relatie biunivoca. Proprietarul este reprezentat de o singura agentie, agentia reprezinta doar proprietarul.
Agentia lucreaza doar in interesul proprietarului si este platita doar de acesta, firesc, natural, etic.
Cu toate acestea, Codul Etic APAIR, prevede la Articolul 1 din capitolul Indatoririle fata de Clienti si Consumatori:
Atunci cand intra intr-o Relatie de Agentie cu un Cumparator sau Vanzator, REALTORII se angajeaza sa protejeze si sa promoveze interesele Clientului lor. Aceasta obligatie fata de Client este prioritara, dar ea nu ii elibereaza pe REALTORI de obligatia de a trata toate partile cu onestitate.
De aceea reprezentarea este singura modalitate de tranzactionare etica si care produce rezultate in favoarea proprietarului.
Avantajele reprezentării:
a) Colaborarea cu intreaga piata si impulsionarea tranzactionarii
Prin agentie, de fapt, proprietarul lucreaza cu toata piata. Cu toti potentialii cumparatori care vor sa plateasca comision sau care nu vor, cu toti cei care cauta o proprietate pe cont propriu sau cu ajutorul unei agentii.
Mai mult, agentia impulsioneaza tranzactionarea si invita la colaborare toti agentii specializati care pot aduce un potential cumparator.
Iar daca acesta cumpara, agentul lui este recompensat de agentie cu un procent din comision.
Fara acest gen de colaborare s-ar rata o parte din oferte, cine stie daca nu chiar cea mai buna pentru proprietar.
Astfel, proprietarul obtine cele mai bune rezultate prin colaborarea intre agentii, nicidecum prin punerea acestora in concurenta.
b) Listarea si vanzarea proprietatii cu comision 0% la cumparare
In interesul comun al proprietarului si al agentiei, vanzarea in cel mai scurt timp si la cel mai bun pret, agentia nu incaseaza comision de la cumparator. Nu exista conflict de interese, agentia actioneaza doar in interesul clientului ei, cel care o plateste. Inclusiv, are tot interesul de a negocia onest si profesionist in favoarea acestuia.
Listeaza si promoveaza proprietatea cu „Comision 0% la cumparare” pentru ca listarile cu „Comision 0%” atrag toti prospectii. Inclusiv pe cei care nu ar dori sa plateasca comision la cumparare si care vor lua in calcul mai intai aceasta optiune.
Proprietarul are sanse mai mari de a primi mai multe oferte si de a vinde mai repede la un pret mai bun. Neplatind comision, cumparatorul foloseste tot bugetul doar pentru a plati proprietarului contravaloarea imobilului.
Astfel, e mai degraba dispus sa plateasca mai multi bani pe proprietate decat daca ar plati si el comision agentiei.
c) Evaluarea corecta a proprietatii si listarea la un pret realist, competitiv
Cu totii ne-am obisnuit sa listam la un pret mai mare (uneori, poate mai mare chiar decat si noi ca proprietari credem ca putem obtine) ,,pentru a avea de unde scadea la negociere”.
Sau, pentru ca putem sa „scadem pretul dupa aceea”, daca e cazul. Intuitiv asa pare si este si de inteles, si eu am crezut la fel inainte de a activa in imobiliare.
Dar asa cum am vazut (în capitolul Potrivirea pret, produs, piata), lucrurile stau exact pe dos iar proprietatile supraevaluate, ajuta de fapt proprietatile concurente corect pozitionate, sa se vanda mai repede si la un pret mai bun.
De aceea evaluarea/analiza de piata este atat de importanta si agentii care lucreaza in reprezentare o fac inainte de listare.
Este posibil ca proprietarul sa nu fie de acord cu listarea in intervalul de pret reiesit din analiza. Iar un agent profesionist nu va accepta sa se ocupe de vanzarea acelei proprietati doar de dragul de a avea inca o proprietate in portofoliul sau. Pentru ca si interesul lui (acelasi cu al proprietarului) este ca vanzarea sa se faca in cele mai bune conditii pentru proprietar.
Si am vazut cum primul pret de listare influenteaza cursul tranzactiei si rezultatele finale in termeni de timp si de bani.
d) Marketingul si promovarea completa, complexa si eficienta a proprietatii
Pentru finalizarea tranzactiei in cei mai buni termeni pentru proprietarul repezentat, agentia face toate demersurile si intreprinde toate actiunile necesare cu responsabilite si cu profesionalism.
Realizeaza activitati de marketare si promovare speciala si specifica in functie de:
- Potentialii cumparatori ideali,
- Contextul general al pietei si stadiul acesteia (raportul cerere – oferta) dar si specificul locatiei,
- Categoria de imobil,
- Obiectivul vanzarii (nevoia urgenta de bani, cel mai mare pret de vanzare etc).
Astfel incat:
- Proprietatea are expunere maxima in piata, toti cumparatorii posibil interesati afla ca proprietatea este disponibila la vanzare.
- Listarea proprietatii este usor de gasit, de fapt este atat de bine promovata incat ,,iese” in fata prospectilor fara ca acestia sa se chinuie s-o descopere (promovare speciala de top).
- Proprietatea iese in evidenta. Datorita titlului din anuntul de vanzare, textului de prezentare, fotografiilor si a prezentarii video (unde este cazul) profesioniste (fotograf specializat pe fotografie imobiliara, copywriter).
- Proprietatea este pusa in cea mai buna lumina posibila, inclusiv la vizionari, fara a distorsiona insa realitatea (abilitati de comunicare, cunoastintele si experienta in constructii si vanzari).
- Iar perceptia prospectilor asupra valorii proprietatii este imbunatatita (cu toate avantajele ce decurg din aceasta) si prin pregatirea corespunzatoare pentru promovare (pentru fotografii si video, dupa caz) si pentru vizionari.
- Parteneriate speciale cu cele mai puternice si profesioniste site-uri si platforme de promovare imobiliara care utilizeaza metode noi si eficiente de promovare (pe care in mod normal o agentie imobiliara chiar daca le stie nu si le permite financiar).
Concluzii:
Sper ca acum, comparand Exclusivitatea si Reprezentarea sa poti afirma si tu ca cele doua sunt diametral opuse. Si structural si (implicit) din perspectiva rezultatelor.
Tranzactionarea in regim de reprezentare nu garanteaza neaparat si rezultate exceptionale chiar daca, este singura modalitate care creeaza toate premisele in acest sens. Agentul care se ocupa de intregul demers de tranzactionare ar trebui sa stie sa puna in valoare tot potentialul acestui sistem in avantajul clientului.
Capitolul 1: Caracteristici ale pietei imobiliare de la noi de care sa tii seama in pregatirea unei tranzactii • Capitolul 2: Factorul care poate determina succesul sau esecul tranzactiei tale • Capitolul 3: Ce trebuie sa stii despre Agentii imobiliari • Capitolul 4: Toate modalitatile de tranzactionare si cum o alegi pe cea mai potrivita pentru tine • Capitolul 5: Ce trebuie sa stii daca vrei sa vinzi o proprietate pe cont propriu • Capitolul 6: Cum alegi agentul imobiliar potrivit pentru tine • Capitolul 7: Cum alegi sa tranzactionezi?